대개 갑작스럽게 위암 진단을 받고 큰 병원을 방문하면, 어떤 경우에는 수술이 불가하고 항암치료를 받으라는 얘기를 들을 수 있지만 더 많은 경우는 수술을 받아야 한다고 이야기할 것이다. 위암이 많은 우리나라에서는 국가암검진 프로그램을 갖고 있고 세계에서 유일하게 내시경으로 검진을 하고 있으며, 절제로 치료가 가능한 경우가 전체 위암의 70 %를 차지한다. 수술 받으면 완치될 확률이 전체적으로는65 % 정도인데, 초기암의 경우 95% 완치가 가능하다. 만약에 담당 의사가 내시경 수술, 복강경, 로봇 수술 얘기를 꺼낸다면 우선 반길 일이다. 바로 초기암에 시행할 수 있는 최소 침습수술이기 때문이다. 그럼 진행성 암은 전혀 이런 수술이 불가능한가? 그렇지는 않다. 위암의 경우 림프절 절제가 개복 수술에서도 매우 어렵기 때문에 진행성 암에 적용하기 위해서는 기술 수준이 충분히 발전되어야 할 필요가 있다. 현재 대규모 다기관 임상연구가 우리나라에서 진행되고 있어서 5-6년 후에는 거의 모든 위암에서 복강경 수술이 일반화될 수 있을 것으로 예상된다. 내시경 점막절제술은 무엇인가? 이것은 진단용 위내시경을 이용하여 간단한 전기 소작 도구로 점막에만 국한된 암을 포를 뜨듯이
판매에서 제일 중요한 부분이 마감이다. 마감은 고객의 니즈 확인후 니즈를 충족시키고 고객의 반론 극복 성공 후에 고객 행동 양식 변화 및 동의를 이끌어 내는 결과물이다.영업에 관련된 사람은 결과물에 대해 ‘내가 미흡한 부분?’, ‘처방을 하도록 충분히 납득시켰나?’, ‘다음 방문시 더 잘할 수 있는 방법은?’ 등 주요 성공요소를 상기하면서 차기 방문 계획을 SMART 이론으로 접근해야 한다.Selling Skill은 새로운 이론도 아니고 규칙도 아니다. 영업을 직업으로 하는 사람은 개개인의 선천적인, 또는 후천적인 'Selling Skill'을 가지고 있다.그러나 자신만의 Skill을 '체계적으로 정리'가 안 되었을 뿐 판매과정은 일맥상통 한다.교육의 중요성은 말할 나위도 없지만 교육을 통해서 자기 자신이 지니고 있던 Skill과 비교하면서 장점은 지속적으로 발전시키고 단점을 보완하는 기회를 충분히 살려야 한다.특히 고객을 상대하는 직업은 유명강사가 일방적으로 강의하는 '학교식 교육'이 아닌 몸으로 직접 느끼는 '체험식 교육'이 되어야 한다.'체험식 교육'의 중요성은 지속성이 있을 뿐 아니라 목표의식을 깨닫게 하고 긍정적이면서 주도적으로 접근하여 고객의 행동
제약산업은 금융이나 에너지 그리고 방위산업체와 마찬가지로 어느 국가를 막론하고 규제산업에 속한다.더구나 정부는 제약산업분야에 대해 약을 판매하는 첫 번째 관문인 의약품의 인허가권을 가지고 있고 또 허가된 의약품을 건강보험에 등재시킬지의 여부를 결정하는 최종권한을 가지고 있다.이러한 이유로 제약회사들에 대한 정부의 권한은 막강하다. 다른 산업군에 종사하는 이들은 그래서 정부의 결정에 처음에는 볼멘소리를 하다가도 결국에는 정부가 결정한 정책에 저항 한번 못하고 끌려가는 제약분야에서 벌어지는 일들을 이해하기 힘들다.그래도 과거에 비해 보건의료분야 공무원들의 수준과 실력 그리고 민원들을 대하는 태도는 괄목상대라 표현할 정도로 변화, 개선된 것은 사실이다.과거 관공서에 가면 청렴, 친절, 봉사라는 붓글씨가 한자로, 이후에는 한글표기 액자로 대통령의 사진 한쪽 벽에 걸려있던 기억이 있다.그것은 시대의 변화에 의해 이미 충족되었다.그 세 가지 이슈에 아직까지 불만을 가진 사람들은 거의 없을 듯하다. 이제는 모두 개선이 되었거나 아니면 민원인 측에 문제가 있는 관계로 있더라도 공개적으로 불만을 토로하지 못하거나.어쩌면 요구의 방향은 신속, 정확, 표준화 정도로 이동한 것으
정보전달 및 니즈를 충족시켜주기 위해서 적절한 질문을 했는데 이의가 없거나 더 이상 질문이 없으면 처방의사가 전혀 없다고 간주해도 무방하다.반론이나 이의는 추가 정보에 대한 관심을 뜻한다. 반론은 고객에 따라 여러 가지 유형으로 나타날 수 있으나 대부분 무관심, 회의적인 태도(skepticism), 기피(drawbacks), 이해 부족(misunderstanding)으로 대표할 수 있다.중요한 것은 반론은 고객으로부터 시작되기 때문에 고객이 신뢰할 수 있도록 믿음을 주어야하며, 다음과 같은 과정을 기억하도록 하자. * L - Listen carefully(경청)* S - Share concern(우려에 일당 동의)*C - Clarify and make objection specific(반론의 원인을 확인한다)* P - Problem solve and overcome concern(문제의 해결점 제시)* A - Ask for agreement and action(동의를 구함) Listen carefully(경청)는 고객의 말을 관심을 가지고 끝까지 들어주는 것으로 반론의 여지를 주는 것이다. 항상 고객의 의견을 청취할 때는 경험 및 의견을 최대한 존중하면서 이
한 때 우리나라 약업계에 백신을 하는 회사는 바보라는 인식이 있었다.이익도 별로 없고 경쟁은 과열인데다 부작용이라도 한건 터지면 마치 백신회사에서 살인을 저지른 것처럼 온 나라가 흥분했다. 당시 국내백신생산의 필요성을 역설하니 한 전문가 왈 '누가 너희더러 백신 만들어달라고 한 사람 있었느냐'고 했다. 수입해서 쓰면 되는데 왜 후진기술을 가지고 생산한답시고 자꾸 시끄럽게 일을 만드냐는 것이었다.정부도 미디어도 학계도 모두 국산백신에 대한 비난 일색이었다. 그나마 업계사정을 이해해준 것은 식약청 등 정부기관 뿐이었다. 불과 십 수 년 전의 일이다.그런데 세상이 변했다.'백신입국'이라는 사자성어까지 등장했다. 한 마디로 씁쓸했다. 대학시절에 읽었던 오리아나 팔라치의 소설 한남자가 떠올랐다.내용을 약간 패러디하면 국내백신의 문제점을 질타하던 집단과 국내백신생산을 찬양하는 집단은 동일집단이다. 그들은 언제 또 표정을 바꿔 국내백신생산의 문제점을 집중적으로 부각시키지는 않을런지.깃발만 바꿔들면 태도가 돌변하는 동일한 시위대에 대한 불길한 기억이다.세상에서 제일 무서운 것이 알고 지내던 사람이 다른 모습을 하는 것이다.2009 신종인플루엔자유행 당시 외자사들은 정부와의
적절한 질문을 사용하여 의사의 니즈를 파악한 다음에는 현재의 잘못된 행동양식을 올바르게 바꿀 수 있는 대안을 제시 할 수 있게 된다. 환자/의사의 이점(利點, Advantage)이 되는 형태로 정보를 전달함으로써 그들의 니즈를 충족시켜준다. 의사가 처방하는 이유는 곧, 그 제품이 자신의 니즈를 충족시켜 주기 때문이다.니즈는 합리적인 것 또는 감정적인 것이기 때문에 방문 시의 환경에 따라 변할 수 있지만, 거의 대부분 구매 결정의 84%는 감정에 의한 판단이 좌우한다.그러므로 정보전달에는 고객의 니즈에 충족시킬 수 있는 제품의 특성과 장점, 고객이 가지는 이점(利點)을 명확하게 설명하고 이해를 구하는 것이 중요하다. * 특성이란? ‘제품이 어떤 것이냐? 즉, 제품에 대한 다양한 정의’ 이다.* 장점이란? 제품이 제공하는 기능, 효과를 말한다. * 이점이란? ‘과연 제품이 우리에게 어떤 혜택을 주느냐’ 이다.* 장점을 이점으로 전환 할 때는? “즉, ∼하단 말입니다” 라고 표현한다.정보전달과 니즈충족 측면에서 제품의 특성과 장점, 이점을 활용하여 구체적인 실례를 확인함으로써 비로소 특성과 장점, 이점을 제대로 차별화 할 수 있다.예를 들어, 우리가 일상생
니즈란 고객이 상품에 대한 강한 욕망과 내용을 파악함으로써 상품을 추천할 수가 있는 것이다.니즈의 높고 낮음에 따라 고객에게 추천하는 상품이 다르고, 추천하는 방법또한달라지는 것이다.그렇다면 니즈를 탐색하는 방법은 무엇이 있을까?의사가 고객인 경우에는 개인적인 니즈와 임상적인 니즈를 확인해야한다.그 방법으로는주로 Open(언제, 왜, 어디서, 누가, 무엇을, 어떻게로 시작) question과Closed(서술형) question을 활용하면서 고객의 소리를 잘 경청해야 하는 것이 무엇보다 중요하다.질문은 깔데기 방법을 활용하면 고객의 니즈를 보다 명확하게 알 수 있을 것이다.Open question이란?- 의사가 말을 하도록 유도하며 분위기 조성 - 의견, 니즈 확인 가능 - 의사의 행동, 태도 상의 염려 부분 확인 가능 - 대화에 참여 및 흥미 유도 - 대담에서 흔히 마지막 질문자가 결과를 유도하므로 가급적 문제에 봉착하면 질문을 하고Closed question이란?- 확인 - 대화를 원래 방향으로 전환 - 마감을 잘하도록 “예” 페이스를 유지해야 한다. 그러면 경쟁사에 비해 고객으로부터 처방을 활성화하기 위해서 다음과 같이 깔데기식 접근방법을 활
영업을 직업으로 하는 사람은 제품 특성에 따라 구분된 타겟고객을 설정하여 최소한 한 달, 그것이 안 되면 적어도 한 주정도 까지는 사전방문 스케줄을 미리 짜놓아야 한다.방문 전에 당일 방문하는 고객을 대상으로 계획된 기록을 꼼꼼히 살펴보고 다시 한 번 수량화된 목표를 설정한다.방문 목적은 명확하고 간략하게 정리해서 소개할 줄 알아야 한다.그렇게 하지 않으면 고객을 방문한다 해도 목적이 분명하지 않아 그저 간단한 인사를 나누는 해피콜로 돼버려 영업에 전혀 도움이 되지 않을 뿐 아니라 비용 측면에서도 비효율적이다.그렇다면 방문 효과와 효율성을 극대화하기 위해서는 방문목표를 어떻게 설정해야 할까?기본적인 Selling skill 교육에서는 방문 목표는 S. M. A. R. T기법에 맞추어 접근하는 것이 가장 효과적이라고 설명하고 있다.* S - Specific(구체적)* M - Measurable(측정가능)* A - Achievable, Action Oriented(성취가능) * R - Relevant, Realistic(적정)* T - Timetable, Time based, Timely (일정 계획) 이러한 기법들을 제대로 활용하여 고객 방문 전에 최신 문헌을
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