Coaching Model 소개
코칭 프로그램은 코칭모델 단계 및 관련 개념의 적용에 초점을 맞추었고, 영업 관리자들이 적절한 코칭을 제공 할 수 있도록 지원한다.
또한 모든 원칙에 맞게 영업활동을 실시 할 수 있도록 코칭 해야 한다.
이 코칭 교육을 완벽히 습득한 영업 관리자 및 사원은 영업성과를 향상시킬 수 있으며 고객과의 관계를 보다 공고히 할 수 있다.
Coaching Model은 크게 3가지 단계 즉 코칭 준비과정, 코칭을 이끌어 가는 과정, 성과 향상 과정으로 나누어진다.
1.코칭 준비 과정이란?
철저한 코칭 준비가 코칭의 성공적인 핵심요소이다. 코칭 토론에 앞서 준비를 철저히 해두면 코칭 세션을 알차게 실시하여 빠른 시간 내에 성과 향상을 가져올 수 있다. 영업 관리자의 70%이상이 코칭을 제대로 실시 못한다고 한다.
분기별로 영업사원과 공식적으로 필드코칭 일정을 사전에 수립해야 한다.
코칭 일정을 잡고 난 후에는 꼭 실행 할 수 있도록 노력해야 하며 관리업무로 인해 영업사원을 개발할 수 있는 기회를 뺏기지 않도록 주의해야 한다.
준비 단계는
- 현 성과 평가 및 분석
- 성취 목표 설정
- 코칭 우선순위 결정
- 코칭토론 계획 수립이다.
2. 코칭을 이끌어 가는 과정이란?
코칭 준비를 끝냈으므로 이제는 코칭 토론을 진행할 차례다.
다음에 열거한 4단계를 활용하여 코칭 토론을 진행한다.
- 신뢰 구축
- 자기 평가 유도
- 피드백 제공
- 실천 약속
3. 성과 향상 과정이란?
성과 향상은 영업사원이 필드코칭을 통해 학습한 정보 및 스킬을 sales call에 반영시킴으로써 나타난다. 본 단계는 영업사원이 코칭 토론 사이에 자신의 스킬을 개발할 수 있도록 지원하는 방법에 관한 것이다.차기 코칭 토론 일정을 수립한 후 코칭시 활동계획서를 검토하고 진전사항에 따라 새로운 목표를 수립 할 것 이라고 말한다.
또한 영업사원의 진전사항을 인정해주고 칭찬을 아끼지 않는다. 단 영업사원이 목표달성을 위해 적용시킨 행동 및 활동을 구체적으로 언급한다.
영업사원이 필요 할 때 옆에서 적극적으로 지원을 해 줌으로써 코칭 중에도 모멘텀을 유지한다. 진전사항을 모니터링 할 시간을 잡아놓고 코칭시 영업사원에게 약속했던 사항을 철저히 이행한다.
