오는 7월부터 1억 원 이상 리베이트를 제공했다가 적발된 약제는 1년간 보험급여가 정지된다.
사실상 퇴출된다는 의미로 볼 수 있다.
이제는 과거의 불법 영업구태에서 벗어나지 못해 패자로 지내기보다는 새로운 환경에 적응해 승자의 자리를 위해서라도 자체적인 준법 경영 시스템을 마련해 리베이트 투아웃제 시행 이후 발생될 리스크를 최소화하는데 힘을 쏟아야 한다.
오는 7월 시행되는 리베이트 투아웃제는 사실상 원아웃제다.
시대가 변화여 이제는 더 이상의 불법 영업으로는 회사의 존재가 쉽지 않은 시기가 도래했다.
그래서 일까?
제약사들 사이에 점점 확대되고 있는 준법경영 강화 선포식은 CP 가이드라인 교육 등의 프로그램을 통한 준법영업을 다짐하는 시간이 되었다.
이제는 오리지날 제품은 물론 제네릭 제품도 디테일과 함께 법이 허용되는 범위 내에서 판촉 활동을 전개하고 제품의 인지도를 높여 처방으로 연결하는 기본적인 행위를 selling skill로 갖춰야 한다.
Back to the basic.
국내업체들의 대부분은 혁신적이고 우수한 효능을 지닌 의약품보다는 제네릭 의약품 위주로 생산하기 때문에 제품 차별화가 어렵다. 그 결과 영업조직의 경쟁력을 중심으로 한 치열한 판촉 경쟁이 펼쳐지고 있다.
그러므로 조직의 경쟁력 강화를 위해서는 영업사원 개인의 역량과 행동, 자세 등의 개선을 위해서 다음과 같은 판매의 주요 성공 요소를 면밀히 살펴볼 필요가 있다.
1. 개인적인 자세
2. 소개 및 분위기 조성
3. 방문 목적 제시
4. 니즈 확인
5. 정보 전달
6. 마감 및 호응
첫 번째, 개인적인 자세란?
자신이 하는 일에 대한 확신을 뜻하는 바로 ‘언제 어떻게 하느냐’와 ‘무엇을 어떻게 말해야 하느냐’가 일치해야 하고 일, 제품, 회사에 대한 확신, 열정의 말, 모습 등이 충만되어야 한다.
실제로 ‘의사를 납득 시킨다’라고 했을 때, 말은(실제 말한 내용) 7%-10%, 음성은(어떻게 말했는지) 20%-30%, 스타일은(어떤 모습으로 비쳐졌는지) 60%-70%가 전체의 영향력을 나타냈다고 한다.
그렇기에 고객이 바라보는 내 스타일 속에는 열의(Enthusiasm), 긍정적(Positive approach), 성실(Integrity), 진취적(Initiative), 일관성(Persistence), 소신(Empathy), 말끔(Smart appearance) 등이 함축되어 보여줘야 할 것이다. (다음에 계속)
