고객을 편안하게 해주는 과정을 말한다.
판매의 50%는 면담시작 1분 내에 이루어진다.
방문 1분 내로 의사는 들어 볼 가치가 있는지 없는지에 대한 판단을 마친다. 따라서 자신의 존재를 잘 부각 시키고 긍정적인 인상을 줄 수 있도록 하는 것이 무엇보다 중요하다
왜 1분이 중요한가?
그 의미는 고객이 나를 바라보는 시각과 생각이 일치되도록 태도와 행동, 그리고 사전방문 준비 등이 소홀함이 없다는 느낌과 항상 존경받고 있다는 기대감을 충족시켜 주어야한다.
또한 내가 누구인가를 명확히 알리기 위해 자기회사와 이름을 밝히고 예를 갖춰 인사를 한다.
다음은 분위기 조성에 필요한 중요한 요소들이다.
* 미소와 악수
* 프로답고 말끔한 인상
* 긍정적인 접근
* 의사들의 용어 및 제스처 사용
* 주목을 하도록 침묵도 이용
* 간단, 정확한 표현
* 분위기 조성을 위해 사담(사적인 이야기)
* 의사의 이름 사용(존칭)
이렇게 노력해서 우호적인 분위기가 갖춰지더라도 곧바로 제품 디테일에 들어가면 고객은 상당한 부담을 느끼게 된다.
또한 대기실에 진료를 보려고 기다리는 환자가 많이 대기 중이라고 안내원(간호사)이 말하면, 고객(의사)은 진료 시간에 대한 부담감 때문에 방문자인 나에 대한 집중력이 흐트러져 그날의 방문은 실패할 확률이 매우 높아지게 된다.
그렇기 때문에 방문을 성공적으로 이끌기 위해서는 항상 프로처럼 보여야 한다.
즉, 평소에 professionalism에 대한 다음과 같은 습관이 몸에 배어야 한다.
• 프로같이 보이도록
• 사전준비 철저
• 약속 시간 준수
• 주위를 살필 것
• 소개
• 약속을 지킬 것
이렇게 해서 고객이 나에 대한 믿음과 신뢰를 바탕으로 대화가 시작이 된다.
때로는 친근한 분위기 속에서 다양한 대화가 계속 진행이 된다면 다음과 같은 요소를 생각하면서 대화의 분위기를 내 쪽으로 유도하여 오늘의 방문목적에 부합하도록 해야 한다.
• 경청 해 줄 것
• 흥미를 유지 시킬 것
• 방심 금물
• 공격적이거나 산만하면 끝
• 이야기 속으로 끌어 들일 것
• 눈을 맞출 것
• 열정을 가지고 그리고 긍정적으로
(다음에 계속)
