영업을 직업으로 하는 사람은 제품 특성에 따라 구분된 타겟고객을 설정하여 최소한 한 달, 그것이 안 되면 적어도 한 주정도 까지는 사전방문 스케줄을 미리 짜놓아야 한다.
방문 전에 당일 방문하는 고객을 대상으로 계획된 기록을 꼼꼼히 살펴보고 다시 한 번 수량화된 목표를 설정한다.
방문 목적은 명확하고 간략하게 정리해서 소개할 줄 알아야 한다.
그렇게 하지 않으면 고객을 방문한다 해도 목적이 분명하지 않아 그저 간단한 인사를 나누는 해피콜로 돼버려 영업에 전혀 도움이 되지 않을 뿐 아니라 비용 측면에서도 비효율적이다.
그렇다면 방문 효과와 효율성을 극대화하기 위해서는 방문목표를 어떻게 설정해야 할까?
기본적인 Selling skill 교육에서는 방문 목표는 S. M. A. R. T기법에 맞추어 접근하는 것이 가장 효과적이라고 설명하고 있다.
* S - Specific(구체적)
* M - Measurable(측정가능)
* A - Achievable, Action Oriented(성취가능)
* R - Relevant, Realistic(적정)
* T - Timetable, Time based, Timely (일정 계획)
이러한 기법들을 제대로 활용하여 고객 방문 전에 최신 문헌을 준비하고, 고객별로 방문 목적과 전달목표의 실례를 작성한 뒤에 역할극(role-play)을 체험해봐야 한다.
자신감을 확인하고 현장에 나서야 방문의 질과 생산성을 극대화시킬 수 있고, 성과지향적인(performance driven) 문화로 긍정적이고 주도적인 자세로 임하게 된다.
그럼, 최신 문헌 사용을 활용한 방문 전의 역할극을 한번 제대로 시현해 보자!
- 다음과 같은 상황을 예로 하여 방문목적 전달실례를 작성해 보자.
* 우리의 제품을 사용하지만 소량만 처방하는 의사
* 일부 적응증에 한해서만 처방하는 의사
* 몇 번씩 방문했으나 여전히 경쟁품을 처방하는 의사
이미 다 알고 있는 자료가 아닌, 가장 최근의 문헌을 사용하여, 오늘 처음 방문할 초면인 고객을 대상으로 방문 목적 전달 실례를 작성해보자.
그러고 나서 역할극(role-play)을 해보고 피드백을 통한 최상의 목표를 수립하자.
끊임없이 도전하고 성취하여 비용 대비 효율적인 방문 성과를 이룩해 보자.
(다음에 계속)
