New reality trend (새로운 현실적인 추세)

코칭은 미래 지향적이다.

과거를 되돌아보는 것은 어디까지나 과거로부터 교훈을 얻기 위한 것으로

현재를 진단 및 평가하고 이를 기준으로 미래에 더 역량을 쌓고, 더 성취하고, 더 성장할 수 있도록 돕는다.

기존의 교육 방식들은 과거 지향적이거나 문제를 해결하는 그 자체에 초점을 둔다. 반면에 코칭은 끊임없이 성장과 성취를 할 수 있게 하는 내적 자원과 환경을 인식하게 한다. 그리하여 스스로 문제를 해결하고, 기회를 추구하며, 조직에 더 많이 기여할 수 있도록 자신감과 동기를 부여한다.

급속도로 변모하는 제약환경은 3가지 새로운 현실적인 추세 변화에 고민하고 있다.

다국적제약사들은 파이프라인 고갈로 신약개발이 점차 힘들어지고 있으며, 연이은 오리지널 의약품의 특허만료로 제네릭과의 경쟁이 불가피한 상황에 봉착했다. 뿐만 아니라 다양한 고객의 욕구에 대한 대응이 갈수록 까다롭고 고객 접촉이 점점 어려워지는 게 현실이다.

1, Brand pipeline pressure

신약 10%가 제약산업의 이익을 50% 만들어준다.

과거 성장 업적은 지속 가능치 않다.

제품 등록 절차 갈수록 까다러워진다.

제품 개발 및 발매 속도가 점점 빨라진다.

2, Intense competition for access

시시각각 변하는 고객 요구

점점 증가하는 안부 방문(happy call)

점점 적어지는 면담시간과 짧은 방문

경쟁사로부터 차별화의 어려움

3, The complex customer model

다양한 잠재고객 및 판매 유통

실태적 인구통계 고객변화

의료종사자들과 Network(개원의, 약사, 간호사, 건강보험공단, 심평원)

기업환경이 변화함에 따라 업무에 필요한 정보나 지식, 기술 또한 빠른 속도로 달라지고 있다. 따라서 팀장은 팀원 구성원들의 업무 능력을 향상시켜 조직의 효과성과 효율성을 높이는데 관심을 기울여야 한다.

코칭은 그것을 받는 사람에게 직무 수행 방법을 제시하고, 팀이 직무에서 요구하는 바를 명확히 알려주며, 스스로 문제를 해결하도록 피드백을 제공하고 자신감을 심어준다.

따라서 성과 코칭의 특징을 다음과 같이 정리할 수 있다.

1. 목표를 상향한다.

2. 담당자와 고객의 관점 sales model에서 고객 관점 sales model을 강조한다.

3. 다양한 sales processes와 skills에서 최대 효과를 낼 수 있는 Tools을 활용한다.

4. 목표 성취와 마찬가지로 세련된 영업력에 역량을 집중한다.